《孙子兵法》曰：“知己知彼，百战不殆。”
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1.
多问
在销售中要“惜言”，要把话说在“点子”上，有的放矢。
如何有的放矢？
首先你要知道顾客心里在想什么，当你不知道的时候，就要有目的地问他，引导顾客多说话。你知道顾客的情况越多，你搞定顾客的方法就越多。
用两三个问题问出你想要他说的答案。例如“你知道构成人体最重要的材料是什么吗？”、“当我们的细胞组织受损以后，我们要用什么材料去修复它呢？”……
当然，不能一直问下去，那会让顾客反感。
2.
反问
顾客有千千万，顾客的问题也有千千万。我们不可能解答顾客所有的问题，只要有一个问题你回答不了，你这次销售有80%的可能就是失败了。
当顾客问的问题，你不太好回答时，可以采用反问的方式，“你为什么这么问呢？”、“你为什么这么说呢？”
不要急着去回答顾客的问题，而是先弄清楚顾客为什么这么问，然后再有目的地回答顾客，这样就不会答非所问。
而且，顾客问你，是你在跟着顾客的思路走，你在围绕顾客转，会感觉销售很累。
如何阻断顾客不断的追问？唯一的办法就是你要多问顾客，让顾客的思路跟着你走，让顾客围着你转，你就轻松了。
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学员分享
陕西铜川众友健康大药房的优秀门店教练宋务玲在交流群里分享：“在销售中，我觉得，要多观察、多问，让顾客来说，然后抓住机会推出与顾客对症的保健品，只要顾客觉得自己需要，就容易接受。
3.
学会使用一个句式“你也知道……"
让顾客感觉你说的话就是他说的话，特别是在说一个常识性的知识点的时候，使用这个句式更逼真，效果更好。
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如"你也知道胃病要‘三分治七分养’，这个养就是……”、“你也知道人体就是由营养素构成的……”、“医院每天都在大量使用营养素治病……”、“你也知道是药三分*”……
当你这么说话的时候，不管顾客是否真的知道，他会感觉你说的话就是他自己说的话。
4.
站在顾客的立场说话：“如果我是你……”
每一次成功的销售都不是你在说服顾客，没有谁可以说服别人，只有自己可以说服自己。
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所以，让顾客在最短的时间认同你的方法就是——让顾客感觉，你说的话就是他说的话。
“如果我是你……”就是把自己想要说的话，站在顾客的立场说出来。
“如果我是你，我宁愿多花点钱吃点维生素C先预防，也不愿多感冒一次，多受罪。”
“如果我是你，我就会选大瓶装的鱼油，反正要长期吃，这样更实惠。”
“如果我是你，我会先买一瓶尝试下，有效果了再坚持服用。”
“如果我是你，我才不在乎花这点钱，只要能让我更年轻漂亮，花再多钱也值。”
情景演示
顾客自己拿了一盒牛*解*片，准备去付钱。
店员：您好，您这盒牛*解*片是买给谁的呢？
顾客：我自己吃的。
店员：平常是不是容易上火？主要有什么症状？
顾客：是啊，老上火。动不动就口腔溃疡、喉咙痛。
店员：唉，那口腔溃疡确实难受，你平时爱吃辣吗？
顾客：平时吃辣椒不算多，但就是很容易上火。
店员：经常吃牛*解*片？
顾客：是啊，吃这个药降火快。
店员：是啊，牛*解*片降火效果很不错，但是您知道，是药三分*，（指着牛*解*片盒子的成分表说）你看这里边有雄*，雄*是一种含重金属（砷）的化合物，经常服用，对肝脏伤害很大，所以不能经常吃。
顾客：是啊，但是经常上火没办法。
店员：您这种体质，容易上火，说明体内缺少B族维生素。如果我是您，我会先买一瓶维生素B族尝试一下（拿过一瓶纽斯葆牌B族维生素片），毕竟经常上火人太难受了，说不定就可以解决您这经常上火的问题呢！
顾客：行，那拿一瓶试试吧。
《药店保健品销售36记》（赖健著），影响家药房，受益千万名药店店员，从营养素小白进阶到专业营养师的另类速成攻略。
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