解读标杆
收银台篇
引言
云南公司人力资源部自年10月19日起每周三定期推送第二期主题文稿——“巧用收银台”，以供大家查阅学习。今天我们向大家分享昆明区县分部一心堂宜良永安路连锁店店长王樯的《收银台的“招财风水”》。
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收银台的“招财风水”
——一心堂宜良永安路连锁店店长王樯
咱们药店的收银台基本都是紧靠入口处，是进店顾客必经的地方，也是销售机会最大的地方，不要小看这方寸之地，稍加设计和布置，绝对可以形成“招财风水”之地。
一、收银台设计
1、一定要有显著的标识告知顾客此处是收银台。
2、收银台后方是*金货位，尽量陈列主推商品，便于搭配推荐。同时，我们还会在收银台附近堆放一些堆头吸引顾客，目的就是要充分让收银台成为创造二次销售的最佳风水格局。
二、商品的选择
价格最好在10元到20元以内，尽量避免水型、口服液也易损坏。收银台可以陈列体积尽量较小的、主要考虑公司的活动单品、季节性商品、含片和创可贴等，尽可能使商品包装漂亮、整齐美观陈列。
三、商品的陈列和装饰
收银台上方、左右面可以多采用悬挂式陈列，正面及后面的陈列要尽量整齐美观，装饰道具建议多采用手绘POP、爆炸卡、气球，既简单又美观。
四、收银台推荐话术
因为顾客来到收银台时，是已经挑选好了商品，急于付款离店，此时的话术一定要简单易懂，不能啰里啰嗦说一大堆，引起顾客的抵触情绪。我的经验是让顾客感受到亲切自然是最重要的，可以结合本店所处区域消费者的语言习惯主动向顾客介绍。我经常提醒门店伙伴，虽说买不买是顾客的决定，但有没有推荐，说不说全是门店的责任。
五、收银台二次推荐的技巧
1、收银台的伙伴要有补位的意识：收银员在结账的同时，可以简单的询问顾客几句，简单了解之后再推荐合适的产品给顾客，也可以尝试推荐当前销售较多的季节性商品。没有专职收银员的门店可以由之前负责推荐的伙伴通过帮顾客确认已经选定商品为切入点，展开二次推荐。
2、顾客刚进店时的推荐有时会因太过匆忙出现了遗漏或缺失，此时收银台的二次推荐，还需要进行必要的补充解释，展现专业度，为顾客着想，才能提升顾客满意度，培养忠实顾客。比如：我曾遇到一位因上火引起的口腔溃疡的顾客到店买药，刚开始推荐口腔溃疡含片与清火片时，顾客不想拿清火片，只要了口腔溃疡含片，说先用用看。付款时，负责推荐的伙伴就补充说：“其实，您的症状需要加服清热去火的药，可以拿常用的牛*解*片（当然，也可以再次推荐一下清火片），口服加局部用药效果会更好，牛*解*片只要几块钱。”这个补充引起了顾客的注意，最终又促成了一单销售。
3、如果在收银台负责二次推荐的是关联销售能力很强的伙伴，可以尝试询问顾客家人情况，多说一句，主动一点，善意一点，往往还会带来意外的惊喜。
有了好的收银台布局、合适的商品、个性化的商品陈列后，最重要的是还需要我们门店员工在收银台前的沟通和推荐，不论是老员工和新员工都要大胆跟顾客进行交流和二次推荐，摒弃不屑于推荐、不敢推荐的想法，收银台的运用是一种技巧，更是团队精神的一个缩影，发挥团队协作，一定会有意想不到的收获！
备注：长按以下